18 травня український проект з перекладу державних закупівель в інтернет - ProZorro - отримав престижну міжнародну премію World Procurement Award 2016. Конкурентами наших співвітчизників виступали такі серйозні організації як Міністерство юстиції Великобританії, департамент освіти Австралії та інші. Як вигравати тут тендери?
Першочергове завдання - вибрати надійного партнера в системі. І мова йде не про замовників, до яких ви прийдете на торги, а про електронний майданчик http://tender.uub.com.ua/ru/tender/yak-znajty-tendery-derzhzakupivel-v-interneti, через яку ритейлер підключиться до ProZorro. Якщо проводити аналогію, то для постачальника, який вирішив брати участь у держзакупівлях, торгова площадка - те ж саме, що consiglieri (радник) для Хрещеного батька з однойменної книжки і фільму. Система досить складна, є багато різних правил і регламентів, і від того, наскільки співробітники електронного торговельного майданчика орієнтуються у всіх нюансах, готові підказати і допомогти, багато в чому залежить успіх дебютанта держзакупівель. Так що якістю роботи площадки потрібно приділяти найпильнішу увагу, і якщо воно незадовільне, то завжди можна знайти нового партнера.
Другий важливий нюанс: налаштувати систему повідомлень про оголошені торгах на цікаву для вас тему. У кожної торговельної площадки є можливість налаштувати вибірку і систему повідомлень (вони можуть приходити і на пошту, і на телефон), але крім цього на самому сайті ProZorro існує дуже хороша і багатофункціональна система пошуку. Вона дозволяє детально прописати умови підбору цікавого для постачальника тендера і оперативно отримувати всю необхідну інформацію. На цьому ж порталі реалізована і аналітична система, неоціненна для оцінки конкуренції. Вона дозволяє отримати детальну інформацію про всі конкурентів: з ким із замовників вони працюють, що пропонують, з ким змагаються і так далі. Завдяки такій аналітиці можна знайти ще не зайняті по замовниках, номенклатурі товару або регіонах ніші, і випередити конкурентів, скориставшись цими можливостями.
Третє: не варто нехтувати етапом уточнення предмета держзакупівлі. В цей час потенційний постачальник може задати організатору торгів всі важливі додаткові питання про специфікацію товару або послуги, термінів виконання, особливі вимоги і так далі. Важливе уточнення: краще всі ці питання ставити не прямим замовнику по телефону або e-mail, а анонімно залишати на сторінці закупівлі. В такому випадку не виникне різночитань і непорозумінь, а проігнорувати зафіксовані в системі питання організатор конкурсу не має права. Більш того, ProZorro уважно моніторить, як саме відповідає замовник на запитання учасників, і якщо він ухиляється від відповідей або обробляється відмовками - це привід звернути на нього найпильнішу увагу.
Четверте, і одне з найважливіших. Якщо ви дійсно націлилися виграти тендер, будьте готові пожертвувати частиною маржі. Цей канал продажів - торгівля з державою - набагато дешевше в обслуговуванні, ніж традиційна робота з кінцевим покупцем. Не треба витрачатися на маркетинг, рекламу, просування, виділяти значні бюджети на оренду магазинів. Тобто собівартість продажу однієї одиниці товару держави значно нижче, ніж традиційна торгівля. Що, відповідно, дає можливість знизити виставляється ціну на торгах. Крім того, держзакупівлі - а Україна витрачає з бюджету на закупівлю товарів і послуг 250 млрд грн на рік - стабільний і прогнозований канал продажів.
П'яте - не затягуйте з поданням пропозиції для участі в аукціоні. Якщо раніше, при паперових торгах, всі учасники намагалися подати документацію якомога пізніше, побоюючись витоку інформації, то в роботі з системою ProZorro ситуація зовсім інша. Всі пропозиції зберігаються в захищеній центральній базі даних, доступ до якої має обмежена кількість людей.
І на завершення можна згадати про стратегії поведінки на аукціоні і проблеми демпінгу. Є дві принципово різні позиції щодо формування цінової пропозиції на торгах. Перша - відразу подавати пропозицію з мінімально прийнятною для вас ціною, і відразу відсікати багато конкурентів. Друга - виходити зі середньоринковою ціною товару, і поступово, орієнтуючись на дії інших учасників, знижувати її в ході торгів. Обидві вони мають свої переваги і недоліки, і яку постачальник вибере - залежить тільки від його особистих переваг.
Інша сторона проблеми - демпінг, коли один з учасників свідомо виставляє ціни нижче собівартості, намагаючись задавити конкурентів. Не має сенсу вплутуватися в цінові війни, в яких демпінг обов'язково переможе. Потрібно знижувати свою пропозицію для допустимого для вас рівня, але не нижче. Часто буває, що виставив найменшу ціну учасник насправді не має наміру постачати товар за заявленою вартістю, і сподівається домогтися перегляду умов при підписанні та виконанні контракту. Система ProZorro цього не допускає: переможець повинен або постачати продукцію за заявленою ціною, або його результат анулюється і право на виконання замовлення переходить до наступного за вартістю пропозицією.